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微商城運營如何讓客戶覺得消費的有價值
  • 發表于:
  • 2016-01-11 19:06:48
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      當消費者在微商城挑中產品的時候,可以根據神態、說話的語氣等判斷消費者對這件產品的喜愛程度,在消費者砍價的時候,就算東西的利潤很高了,也不能一口答應,要說你太會砍價了,什么這個東西賣不了,也就是你,很難為的話,這樣消費者會覺得她買的真的是性價比很高的商品!
       買,但是太貴了;不買,但是又特別喜歡;這里就需要我們客服的話術和心理戰術了。
       一、什么“貴”?
       其實人們普遍認為“貴”就多花錢。什么是多花錢?多花錢就是十元的產品我們花了十五元來買。這里我們又遇到了一個問題,就如何判定一個產品到底值多少錢?值多少錢由誰來決定呢,消費者還是商家?
       經過大量市場調研我們發現,“值多少錢”不由商家來定,而通過導購產品表現消費者心智形成潛意識一種感覺。
       二、如何讓消費者感覺到價值
       既然“值多少錢”消費者感覺,那我們又如何讓消費者感覺到呢?
       先分析一下什么感覺,感覺就人們對另外一種事物反應狀態;其次,如何“讓”消費者去感覺呢,其實感覺是個非常感性的東西,主要充分調動消費者聽覺、視覺、觸覺、嗅覺、味覺等感知器官讓消費者去感知,從而占據消費者心智,這里特別指出導購員要有計劃、有目的主動去調動消費者感知器官。其次,貴其實也一種感覺,通常人們認為“貴了”就價格高于價值,“不貴”就價格等于或小于價值。
       要想讓消費者感覺到價值,就必須要由導購利用各種手段充分調動消費者各種感覺器官,讓消費者意識到該產品價格低于或等于該產品價值。在微商城運營過程中,好不容易走到即將成交的緊要關頭時,消費者卻往往會以“太貴了”為拒絕理由,針對客人的這最后臨門一腳的難關,我們應該如何輕松處理它呢?
       有關心理學家曾做過調查,認為消費者討價還價的動機主要有以下情形:
       1、 消費者想買更便宜的商品。
       2、 消費者知道別人曾以更低的價格購買了你所銷售的產品。
       3、 消費者想在商談中擊敗推銷員,以此來顯示他的談判能力。
       4、 消費者想利用討價還價策略達到其他目的。
       5、 消費者怕吃虧。
       6、 消費者把營銷員的讓步看作是提高自己的成分。
       7、 根據以往的經驗,知道從討價還價中會得到好處,且清楚營銷員能做出讓步。
       8、 消費者不了解產品的真正價值,懷疑產品價不符值。
       9、 消費者想通過討價還價來了解產品真正的價格,借以體驗探營銷員是否在說謊。
       10、 消費者想從另一家微商城買到更便宜的產品,設法讓你削價,為了給第三者施壓。
       11、 消費者還有其他同樣重要的異議,而這些異議與價格無關,他只是把價格作為一種掩飾的借口。
       12、 消費者想向周圍的人證明他有才能。
       任何產品不管什么樣的價格都有人嫌貴,即使你今天已經真的是成本價在銷售,甚至為了其他事情而降價銷售,總會有人說“貴”,這個“價格太貴了”往往只是消費者的一個“口頭禪”,這也是營銷人員最常見的消費者異議之一。那么,在遇到這種異議時,切忌回答“你不識貨”或“一分錢、一分貨”等話語。
       在解決這種異議時,通常應遵循以下幾個原則:
       一、 以防為主,先發制人
       根據與消費者在接觸商談中所獲得的反饋信息,對消費者可能要提出的價格異議作出正確的判斷,然后先發制人,即不等消費者開口講出,就把一系列消費者要提出的異議予以化解。
       二、 先價值、后價格
       在推銷中,要遵循的一個重要原則是——避免過早地提出或者討價還價的問題。無論產品的價格多么公平合理,只要消費者要購買,則必須要付出一定的經濟代價為交換。正是由于此種原因,我們起碼要等消費者對產品的價值有了一定的認同后,才能與他討論價格問題。消費者強烈的購買欲望往往來自于對產品價值的充分認識后,而并非產品價格。若消費者的購買欲望愈強烈,則他們對價格的考慮會越少。所以在與消費者商談時,一定要先談產品價值,后談價格。否則,就很容易陷入與消費者討價還價爭執不休的誤區。
       三、 用不同產品的價格作比較
       提一些消費者認為價格高的產品跟另外一種價格更高的產品做比較,那么,你所向消費者推銷的產品價格就顯得相對低些。所以,要經常收集同類產品或競爭對手的價格資料,以便必要時進行比較,從而通過事實來說服消費者。
       四、 采用價格分解法
       在可能的情況下,要盡量用較小的計價單位報價,從而隱藏價格的“昂貴感”。
       五、 引導消費者正確看待價格差別
       當同類競爭產品之間存在價格差別時,(比如:我公司有的YY的確比其他家高),營銷員就應從本套產品的優勢(如商品的質量、功能、信譽、服務等方面)引導消費者正確看待價格差別,強調產品的價格與產品所具有的差別與優勢,而這個差別與優勢是可以客觀存在的有形的、直觀的;也可以是人為制造的無形的與不直觀的。必須明確指明消費者購買產品后所得到的利益遠遠大于其所支付的貨款的代價,這種情況下消費者就不會再斤斤計較。這就跟我們日常生活中人們購買商品一樣,同樣的一件家電或服裝,就因為其品牌和售后服務等諸多因素,往往選擇價格昂貴的來購買。
       六、 采用產品示范方法
       有些精品、名牌產品價格較高,消費者難以接受,營銷員可以把自己的優勢產品與一些劣質的競爭產品放在一起示范,借以強調所銷售產品的優點,并教消費者辨別產品的真偽,經過一番示范比較,消費者關于此方面的異議則會馬上消失。
       來自消費者關于“太貴了”的價格異議,它的含義很廣,概念也很含糊,門市人員只有在工作實踐中不斷地總結經驗,充分認清消費者反對的真相,才能正確有效地處理此類異議。
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